微商运营

3个模型把一瓶白酒买到10个亿体量

发布时间:2021-09-23 13:50:50 浏览量:6817

今天我拜访到的这位牛人超级牛,他用一套社交电商的玩法把一瓶白酒做到了10亿体量,他并没有说自己是社交电商的范畴。

但实际上,在今天,把每一个人作为销售渠道的模型,都可以把他叫做社交电商。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这位牛人是肆拾玖坊的创始人张传宗,这是一位我地地道道的老乡,山东老乡,还是潍坊老乡,还是昌乐老乡,不过不是一个镇,他满身的侠义精神。

这次拜访,让我产生最大收获的,就是肆拾玖坊的倒营销模型。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


干货点剧透

1.什么叫做倒营销模型

2.学会这套众筹众创的商业模式

3.学会这套倒股权模型

4.学会这套组织架构模型

5.给你三个管理法宝

6.学会使用这三个破敌大招

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


1.什么叫做倒营销模型

这个对我的启发是很大的,这是一个时代变化的节点认知,每一个时代的变化,环境的变化,就会带来认知的变化,原来对的东西,就不对了。今天谈到的这个认知,就有如此重的分量。

这是一家卖酒的企业,卖的是茅台镇的酱香酒,在我眼里他就是在用纯粹的社交电商的模式来卖酒,很可能有很多人并不知道这一个酒的品牌,更多的知道新锐品牌江小白。

但实际上,这个品牌在全国有2万名的股东合伙人,108个分舵,3000个门店终端,100万会员,这个销售额达到了10亿。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


10亿是一个什么规模呢?白酒市场是一个万亿级别的市场,百亿级的体量应该能占到前十名,10亿体量的话,应该可以是全国二三十名。

做到10亿规模的酒并不奇怪,奇怪的是他做大的方式。在我跟张传宗聊天的过程中,我发现,他对于经济规律的理解是很深刻的,而他应用的这套倒营销模型,就是很好地匹配了今天生产关系变革的时代。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


说到倒营销模型,那相对应的正营销模型是什么呢?

营销模型有三个度:知名度,美誉度,忠诚度。

老式的营销是怎么做的呢?

首先是先打知名度,大量的广告先行,比如说脑白金,比如说非常早的秦池酒。你开发市场的第一步就是投广告,使劲做知名度,在广告的狂轰滥炸下,再来做渠道销售的动作。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


然后是打美誉度,是什么样的维度做得好,获得客户的美誉呢?最惯用的就是性价比啊。

在过去,你做品牌,只需要学会血拼价格,大打广告,广铺渠道这三招就能有机会脱颖而出。血拼价格这个点,就可以给你带来美誉度,价格战的原理就是劣币驱逐良币。

劣币驱逐良币是指因为信息不对称,物品的估值方也就是信息缺少的一方,在估值一定的情况下,物品的提供方,也就是信息充分的那一方,会选择提供实值较低的物品(劣币),致使实值较高的物品(良币),越来越少。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


劣币驱逐良币这个现象的存在,才让人用性价比去追求美誉度。

再用白话说说,对于用户来说,买个电风扇要100块,于是供货方就用比100块更低的成本来提供产品,他就有了更高的利润。

而有的供货方,他用质量更高但是价格也更高的成本来供产品,就导致了你的价格是上不去的,因为用户感觉这个电风扇就是100块,长此以往下去,好货的供应方就失去了生存的空间。

上面说到了老式营销的前两个度,先打知名度,再打美誉度,还有第三个度,忠诚度。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


忠诚度要用什么来打呢?打完了前面的知名度跟美誉度,剩下的忠诚度,就只能是用服务来打。

之前的海尔就是典型,海尔,真诚到永远,不管我的产品有多么差,我只要建立一支超级牛逼的售后服务团队,有任何问题,一呼就到,这让用户感觉,随时响应的感觉很靠谱,用这个服务来拉用户的忠诚度。

你看,这就是老式的营销模型。先用广告做知名度,再用性价比做美誉度,再用服务做忠诚度。

而今天的倒营销模型是什么呢?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


今天你想一上来就广而告之,你发现,没有任何用处,根本没人搭理你,今天的营销上来的第一步是原来的最后一步,先做忠诚度,再做美誉度,最后才是广而告之的知名度。

比如说肆拾玖坊的做法,先做忠诚度,先找了49个人,这是原始的股东,然后再来扩充到2万个股东,再来扩充到100万的会员,这是倒过来的一个模型。

忠诚度就是客户不离开你,为什么不离开你呢?因为你有其他人都没有的服务?这个理由在今天已经不再是你独有的,而成为了一个市场的标配。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


比如说,海底捞,在最开始的时候,大家因为他们的服务而选择去吃,而当有更多的商家都把海底捞的服务水准当成是标配的时候,谁还记得呢?

就好比小米的手机,当初是因为性价比,便宜,让很多人选择,他把行业的价格拉下来之后,你发现,整个行业都是这个标配的时候,你就不再对性价比这件事情有忠诚度了。

忠诚度最好的实现方式,就是建立永久的链接,这就是全员持股,众筹的概念。

这个点上,可以再延伸一下,为什么会让你的用户来持有你的股份?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


改革开放的这40年,头20年主要解决的是生产的问题,那个时候生产为王,谁能把产品做出来,谁就是老大,那个时候严重的供不应求。

然后是第二个时代,产品供应极大丰富了,就到了供大于求的时代,谁能把产品卖出去谁就是王,那就到了渠道为王的时代。

上面说到的,血拼价格,大打广告,广铺渠道就是这个时代的典型动作。

你像传统的联想、海尔、苏宁这些,就是典型的渠道,各种的渠道,不管是门店渠道,还是分销渠道,都属于渠道为王。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


而今天你看到的各种互联网企业,比如说阿里、京东,其实还是渠道模型,他们叫做线上渠道,讲究的是流量为王,流量不还是渠道吗?

从分销批发到门店,再到线上门店,线上流量,总体来说,都是通路为王的时代,再往后是什么呢?就是整个价值链条的第三个角色走上历史舞台,就是用户。

为什么小米对于这个时代有着巨大的贡献呢?是因为,它首先提出来了用户思维,跟用户做朋友,实际上是用户思维的奠基者。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


为什么今天用户这么受尊重?这么稀缺?

直白一点说,骗子太多,傻子不够用了。买东西的太多,用户不够用了,不够用了就物以稀为贵啊。

再一个,原来靠信息不对称,劣币驱逐良币,在今天变得不那么可行了,你原来可以蒙用户,现在用户变聪明了,信息对称了,用户可以获取足够多的信息了。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


再一点,用户会发声了,因为人人都是自媒体,你看今年的奔驰事件,只要用户一发声你就受不了。

上面说到的这三点,决定了这个时代,用户越来越重要了,既然用户越来越重要,那怎么去把用户争取到你这里呢?

要给到用户足够多的权利。

第一个,知情权。他要明确地知道他购买的是啥、成分是啥、成本是啥、价格是啥、质量在同类中的对比程度。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这个知情权就是消费者的消费主权,他什么都知道的情况下,可以自主地选择。

第二个,经营权。经营权很好理解,就是今天社交电商说的,自用省钱。

分享赚钱,分享赚钱实际上就是一种经营权,让用户可以进入到你的分销体系了,他可以在你这个平台里面通过售卖你的产品去经营这个事情了,这个就是经营权。

你看之前,很多人想要有个事干,那就选择去拿个代理权,才有资格去卖这个产品,对于用户来说是没有经营权的。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


为什么今天用户才有经营权呢?经营你得有经营的条件,这个条件就是流量。

你看今天,每个人的微信里几百几千个好友,这些是经营权的基础。只要发发朋友圈,就有可能卖货了。这是时代的土壤环境赋予的。

第三个,资本权。原来做个门店,或者开个厂你得找投资,你去找投资人,或者去找银行。

那现在,比如说你整天喝酒,你也喜欢喝这个酒,你顺便给他投个钱,开个店,搞个销售公司,那你得有回报啊,这个就是资本权。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


当然这一切的前提,还是建立在消费升级的尖物实价的基础上的,在这个前提的基础上,还给用户知情权、经营权、资本权。

这个倒过来对产业经营者来说,就是众筹众创,众筹就是资本权重,众创就是经营权。

你发现,再回到我们说的倒营销模型。先做忠诚度,众筹众创,再做美誉度,尖物实价,再来就是知名度,这个是靠口碑带来的人带人,根本不靠投放什么广告。

你看,在肆拾玖坊的这套倒营销模型里面,它是对标了很多不同的元素,糅合到了一起。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第一,华为的全员持股;第二,小米的粉丝经济参与感;第三,OPPO、VIVO的厂商一体;第四,从联想带过来的渠道架构。

把这四个融合到一起,再去跟上今天的微商,分享经济,还有电商的扁平化,就出来了一个全新的商业模型。

太阳底下没有新鲜事,排列组合就是创新。

今天聊了聊,从张传宗那里学到的倒三角模型,这个点,对我产生了很根本的触动。

营销的过程变了。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


2.学会这套众筹众创的商业模式

上面说到了倒营销模型,先做忠诚度,再做美誉度,再做知名度,从而引导出来了众筹众创的商业模式。

用一句话可以来形容一下肆拾玖坊的核心商业模式,“起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变”。

他层层的第一步的驱动力,不是销售,而是怎么样把你吸引到的核心圈层牢牢的地吸引住,就是建立一种牢固的连接。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第一个核心圈层,找到49个众筹股东,联合发起人。这就是最核心的部分,张传宗也是这49个人之一,意思就是最高单位,他们取名字叫做总舵。

如果说仅仅是投资,那就错了,那这个事情就没法继续下去。筹的是钱,筹的也是渠道。比如说,每个人掏了10万,那瞬间就有了490万的资金基础。

解决了钱的问题,就开始解决众创的问题,不光是拿钱,还要干活,然后开始让这49个股东创办一个分舵。至少有49个分舵,有的人还能开发出另外的分舵,就这样,陆陆续续地搞起来了108个分舵。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


每一个分舵,就好比是一家销售公司。每一个分舵再来搞一次众筹。

第一个核心圈层,49人,总舵。第二个核心圈层分舵,108人。然后是第三个圈层,终端门店。

比如说30个人在社群里投一个100平方米的店,每个人投1万块,他就得到了一个会所,可以来这里吃饭喝酒,招待朋友,同时也得到了30个股东级别的合伙人,这也是一种社交圈子。

对于一个店,通过众筹进来了30个人,就是30万,这同样是筹钱,怎么众创呢?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


每个股东要求至少建一个100人以上的群,30人×100就是3000人,很可能这一个店的覆盖人群通过这30个股东建立的群,就会超过1万人。

这个流量池建立起来了之后,你还需要等客上门吗?

所以,这套商业模式,前面有门店,店里有社交,背后有社群。

门店的建立是一个很好的众筹理由,他是在社区里面,有很大的可靠性,众筹进来的30人,本身就是一个社交圈层,而门店又是一个给他们提供的招待自己朋友的场所。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


所以,店里有社交,会有两重含义,第一重,这30个人之间的社交,再一个,30个人向外的社交场所。

背后有社群,你是股东没错,但不是你只投了钱不干事,你还要拉群,这不就是社群团购的模型吗?

这套模式的核心点,不是众筹,众筹的玩法早已经不新鲜,重要的是众创,众筹进来的人除了得到了股东的大盘收益之外,还成为了分销渠道。怎么做到的呢?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


就是你要拿到股东的收益,是用你的分销数量来衡量的。这个点很厉害。

大家凑份子成立了总部,解决品牌、文化、运营规则、营销的问题,成立了分部解决了渠道销售的问题,众筹门店解决了网点和具体成交的问题。

而这里面投资进来的股东,众筹者,都变成了众创者,这很关键。

众创就是你不仅要凑份子,变成股东,而且还要成为铁杆消费者,人格背书的推广者,成为参与者,或者是全力以赴的事业化经营者,这三个身份的转化才是众创,至少你要完成其中的一个。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


人的行为是靠机制来做引导的,你想让每一位股东都来做推广者,那就需要在机制上往推广上引导,推广能获得什么,不推广能失去什么。

比如,肆拾玖坊的店面众筹的机制设计。你可以设计好他有几种赚钱的方式。

第一,设计股东的股权分红。但是,能拿多少取决于你的提货量,比如你设置三个梯度,按拿货量去设计对应的比例,拿的数量越多,比例就越高。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第二,设计价差。股东拿货有一个内部价,那终端给会员的零售价之间,就有一个价差出现,这个价差就归股东所有。会员价就是最低的销售价格。传统的渠道商都是这样。

第三,设置股东年终奖励。这个就是全年度的总数了,比如,500瓶以上,奖1000元,1000瓶以上,奖2000元,这样往上类推。

这是一个设计众筹众创政策的返利,设计了两项,价差,年终奖,这些是正常的渠道模型里都有的权益。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


还有一项,就是股东的股权分红。这个股权分红的每一层,都享有每一层的分红。比如,店面股东,享有店面的分红,分舵股东享有分舵的分红,总舵股东享有总舵的分红。

你看这个规模铺下来是很可怕的。

我就做个假设数字计算下,49个人,每人10万,就是490万,108个分舵,每个分舵200股东就是2万股东,假设每个人2万块,就是4个亿。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


比如说你开了3000个门店,每个门店30个股东,每人1万,每个门店就是30万,3000个就是9亿,这一路打下来,13个亿的体量了。

当然,这里面,不仅仅是单纯的筹钱问题,如果你用了有效的方式,把参与众筹的人,变成了众创,他们都能够去分享带货,那这个事情就能一层层地转动起来了。

这实际上是一整套运作的手法,三层众筹的系统玩法。

第一层众筹,解决资本问题。限定49人,进来的人拥有真正的原始股份,享有增值权,并且通过这49人筛选出来实际的经营者。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这既能解决公司的资本问题,又能解决公司的核心成员问题,还能解决公司的运营成员问题。

第二层众筹,解决渠道问题,限定108人,在全国建立108个分公司,这108个分公司是由前面进来的49个人来建立的,你看前面的49个人还顺带解决了渠道的问题,这108个分公司,还会继续采用第二遍众筹,每个分公司吸纳200个股东。

第二层众筹,让每一家分公司有了钱,又有了人,也有了第一拨渠道。每一个分公司的股东,都是要带着销售任务的。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


他根据销售任务,来拿到自己相对应的分红,实际上股东是名,实际上已经变成了渠道,就是已经从众筹变成了众创。

所以,第二层众筹,解决了销售公司的渠道问题。

第三层众筹,解决销售问题。每个店面作为一个销售单位出现,每一个店面又有30个股东出现,30个股东每人掏1万块进来,他要至少拉一个100人的群。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


你看,每个店面至少就能有一个覆盖上万人的流量池,销售就变得顺理成章了,而且,这个群主的销售意愿是很大的。

又回到这个商业模型,起于众筹,成于众创,兴于联盟,达于裂变。

起于众筹,三个关键节点,不管是总部,还是分部,还是零售单位,他们的发起点,都是依靠的众筹。

这是起点,你说你要开始做一件什么事了,然后开始召集志同道合跟你带有信任关系的人。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


只是你限定好了众筹人的数量,49人,200人,30人,这都是众筹的人数的单位,也是一个目标单位。

一旦设定了目标,就容易完成。但是把人筹进来,把钱筹进来,这是一个成功的开始而已,还没有进入到运营环节。

成于众创,这个体系真正地运作起来,靠的就是把众筹进来的人,变成了众创者,每个人开始把这个事当成一份事业去操作了。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


能不能把这些人带到一个推广的渠道上来,取决于两点,一个点,在最开始他投资的时候,就需要明确地约定好,这需要做任务。

你要建立分部,你要拉群,这些都算,还会根据你完成的数量来影响到你的股权分红数量。

这是一个滑道,一般人都有一个投机心理,我投钱进去,只是想拿自己的投资收益,但实际上这部分人的价值不大,他只在乎他的钱能不能回来,能不能赚到。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


另外一个点,就在于他走上了推广的路了,他有没有有效的作为渠道的激励政策,这个就是普通的渠道商的激励了,它是有双重身份的。

兴于联盟。众筹众创都是内部的事情,而兴于联盟指的是跟外部的关系。

如果说刘备磕头拜把子找到了关羽、张飞,三顾茅庐找到了诸葛亮,把握各种机缘收服了赵云、黄忠、马超,组建五虎上将,这叫做亲兄弟联合创业。那后来,刘备联合孙权,这就叫做联盟。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


今天的团结一切可以团结的力量,就是找到更多有影响力的人一起玩。就是互相交换资源,互推啊。

这个就好比在前段时间,<波波来了>推出来了的一个双子星计划,就是互推啊,你有资源,我有资源,你推一下我,我推一下你,互相的影响力就起来了。

联盟就是对外合作,就好比中国团结第三世界国家的战略是一样的,这就叫做兴于联盟。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


达于裂变。如果说上面的都是上层的布局的话,这个裂变就是下层的个体之间的扩张,想想拼多多、云集,就可以了。社群是裂变最好的土壤。

怎样在终端零售里面,让进来的那30个人,迸发出来最大的零售裂变能力,就是社群,一个人拉一个100人的群,并且在群里持续影响和放大。

而社群的裂变又来源于社交,而社交的本质并不是利益,而是社交本身,那就针对每一个社群制定出社交主线,比如,他们做的店面会所,比如号召上万人去茅台镇游学,这些都算。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


你发现这是一套很成熟、很完整的商业模型了。当然,尖物实价的产品是根基。

我们再来总结一下这套商业模式的玩法。

第一,起于众筹,筹人、筹钱、筹影响力。这是每一个单位启动的第一个动作。

第二,成于众创,让众筹进来的人有自己的推广任务,并且根据任务额的高低来影响他的股权分红。

第三,兴于联盟,跟外部的影响力组织联合互推做知名度。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第四,达于裂变,用社群来做裂变,能实现1变1000。

自我去研究这套商业模式的时候,我有很多的感触的,在最开始<波波来了>刚启动的时候,也是采用的众筹玩法。

但是,只是做到了第一步,起于众筹。但,没有第二步,成于众创,没有让众筹进来的人,进入第二个众创阶段,这是需要反思的点。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


我当时的思考点在于第一圈参与众筹的人,不是你的渠道,而是另外架设了一条渠道线,恰恰就错了。

如果能在最开始的时候,把这个众筹线跟渠道线合二为一,那应该是一个很美的画面。

如果最后再来总结这套模式,那就用四个字就好了,众筹众创。

再来聊聊第三个点。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


3.学会这套倒股权模型

最开始,我们说了一个倒营销模型,然后,我们再来说一个倒股权模型。一切都是反着来的,但是,却被证明是有效的,很可能以前没有人去尝试,或者,以前没有这块土壤,而今天环境变了,模型就应该发生变化。

既然说到倒股权模型,那就先说一下正常的股权模型是怎样的。

一个传统的公司,如果在全国各地开设销售公司,底下再去铺设门店,他一般会怎么做呢?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


要么就上面和下面没有任何关系,要么有关系,有关系的话,就是上面持有下面的股份。

比如说,总部持有各个销售公司的股份,要么是全部,要么是51%,再一层一层地往下持有,这是一个很正常的股权模型,这个模型叫什么?叫做控制模型。

如果是倒股权模型怎么描述呢?拿肆拾玖坊来举例。

总部下面是分舵,就是销售公司,原来的总舵里面有了49个人,他本来就有总部的股份,这些人去创办分舵,那就授权给你,你就有了分舵的股份,你看,分舵的人他是持有总部的股份的。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


另外一种情况,你有108个分舵,那其他的非49个人成立的分舵,只要你成立了一个合格的分舵,意思就是你创立的分舵达到了某一个业绩的标准,我就给你释放总部的股份。如何释放总部股份呢?

就通过增发啊,增发股份,实际上把大盘的股权价值增大了,也没有去损害到原来进来的股东,而是给他们带来了资产的增值。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


你看,你本来做了一个分舵,你的业绩很好,你就拥有了总部的股份,让你也觉得这是属于你的公司了,让你有了深度的参与感,这个就叫做共享模型。

你看上面说的是控制模型,是上面持有下面,这里说到的是共享模型,是下面持有上面的。

只是,你需要达成一定的贡献值,这就是正向的,因为你达成了某个业绩,你给大盘带来了贡献,原来的股东是得益了。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


而后来的股东进入了,采取的方式是增发,那也给原来的股东带来了资产的提升。也是正向的,也没有损害原来股东的利益。

这个倒股权模型,也是应用在了每一层的扩张中。比如说,总舵跟分舵之间,是这样的关系,分舵跟店面之间,也是这样的关系,他们的店面都叫做堂口。

这一套称呼是完全的侠客风,总舵、分舵、堂口、总舵主、分舵主、堂主。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


比如说,你要做一个分舵怎么办?要给钱吗?要的,10万,只是这个钱,很可能不是你来出的,是你开设了一个分舵,然后,你说你要开始做众筹了,每个人2万块,你凑了200万,这个就是你的销售公司,你的分舵的注册费用和经营费用了。

当你的经营达到一定的指标了,你的分舵就会得到总部释放的股份,你想,这个股份是属于你所在的分舵的,那你分舵的股东们一定是乐意把你的分舵做大的,因为得到的总部的股份,他也有份。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这就是一个倒过来的模型,不是说钱去卖这个股份,而是用实际的业绩去达到总部的股份条件,去增发购买股份。

每一个店面也是一样的,由30个股东构成,那是不是每一个餐饮店都可以采用这样的方式来众筹呢?

也能,但是要解决一个问题。要解决他们之间的社交问题,参与感问题。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


肆拾玖坊这里有一套策略,一个门店有30个股东,每个股东轮流来值守,来做店老板,哪怕一个股东介绍10个会员,他们之间经常来喝酒,分享交流,一起去茅台镇玩,去考察,他们之间自然就有了社交,自然就会认识。

这就是把每一个店面,做成了一个社交的据点。比如说,你在当地有个什么事,找个学校,去个医院啥的,很可能你就在你的社交圈子里找到了人脉兄弟。

再回到倒股权这个模型上来。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


你每一个分舵的主体,整体上都会得到了总部释放的股份,这就会导致所有的分舵的股东,都是总部的股东。

比如说,总部有108分舵,108个分舵里面有2万个股东,也就是说,总部就有2万个股东。

只是,你在实现合法合规上要处理一下。比如,采取代持分舵主代持的方式来做,这会避免你的法律意义上股东数量过多的问题。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


同时,舵主会把产生的权益分享给大家,这样,每个人都觉得自己是总部的一员。不管分的钱是多是少,都是要分的。

在总部的49个原始股东这里,有10个在总部任职,属于总部的核心管理层,那就针对总部的核心管理层,再来去释放股份。

那你想要获得总部的股份,怎么办呢?有三个途径。

第一,最主力的途径就是开分舵,做舵主。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第二,你可以进入总部工作,你是一个总监级别以上的,并且是达到一定年限的人,会给你配股。

第三,纯粹投资,目前,还没有开放这个纯粹投资型的股东,这个是给后面的融资开放的一个接口。

还有一个就是你是原始股东,但是,这已经不可能了,都是过去式了。

这种股权模型后期能上市吗?是可以的,只是要经过股权梳理合并。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


目前,肆拾玖坊在法律意义上是做了处理设置的。比如说,把所有总部的股东装到了3个有限合伙公司里面。如果未来要上市的主体,那就只有4个股东,都是4个法人股东。3个有限合伙公司,1个有限责任公司。

可以再来聊一下,肆拾玖坊用这样的一个结构模型,孵化出来了很多家公司。

在肆拾玖坊的规划里面,49个人,这是原始股东,然后是要做49个产业,以酱酒为主体的公司是母公司。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


目前,总部孵化出来了8个平行公司。每一家平行公司,都有自己的产业定位。

有做茶叶的公司,有做养生的,有做米面粮油的,这些都是肆拾玖坊的生态体系公司,每一家公司,都是独立的公司,总部的股东这是一个集体。

这个集体会去持有百分百的酱酒为主体的公司股权,围绕着这个主体公司还有7个生态公司,这7个公司就是这个主体公司,持有他们20%,30%,或者40%的股份。

把每一家公司的剩余的其他股份点,释放给管理团队跟销售组织。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这个就很好理解了,比如说30%,给总公司,然后,把剩余的70%看成是100%,再来按照肆拾玖坊之前走过的路径走一遍。

走三轮:第一轮,众筹49个原始股东;第二轮,每个分舵众筹200个股东;第三轮,每个终端单位再来众筹30人。

在每一个分公司的股权比例上,可以参考这个,拿出来30%给总部,30%给创始团队,剩下的40%释放出来给销售组织。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这个销售组织有的可以是全国的108个分舵,里面有人对茶叶感兴趣,有人没兴趣,有兴趣的就对他提一个业绩要求,比如说,你今年要做到100万,你就可以买多少股份,这个就是为了凝聚销售力量的。

那体系外的人,有人觉得你酒不好卖,想卖茶叶,那就来做茶叶的舵主,也是可以给他股份的。

你看,最开始组织起来了众筹,众筹的人,组织起来了一帮众创,所以说,还是起于众筹,成于众创。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


对于管理者来说,他能拿到两份钱的,第一份就是股份的钱,另一份就是公司的管理奖金,这两块是分开的。

这就是责权利的分开,你凭什么拿工资奖金?这个是要你投入时间和你的专业。

比如说,你做的是管理、销售,以及拓展,你凭什么有股权的回报?

你是在公司风险期的时候遇到投资了,或者说你用你的销售结果来换取了股份,要去做到这些平衡,就需要配置责权利。

那对于销售商来说怎样去分配这个股份呢?

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


这个设置很简单,比如说,你要是在6个月内,做到了30万,你就可以用10万去买几个点的股份,那如果完成了这第一波的任务之后,他再没有什么贡献了,那你还给不给他股份呢?还是要给的。

这个就是靠运营去解决了,因为,本身渠道商就是靠他的销售赚钱的,他没有总部的股份,他还是要照常干活的,并不是所有的人都要靠股权驱动。另外,他是花了钱来买的股份,并且符合了当时的估值。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


后面,他做了舵主,你每年要赚钱,你多做一点,你就赚更多,为什么你不努力?对于内部的运营来说,还有一个比学赶帮超,业绩淘汰机制,荣誉体系这些都有。

但是,新的舵主的进入,是要设定退出机制的,比如说,你在6个月完成了30万业绩,你就可以拿10万来买总部的股份了。

但是,正式的释放,还是要过了考察期,比如说考察期是一年,那就等你在这一年内,把你的业绩稳定下来之后,才会给你释放。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


但是,当我告诉了你这套玩法之后,你就能完整地去套用吗?

也是能的,但是,这个玩法他只是一个剑谱,给你一个剑谱你就能成为武林高手吗?不一定,你要有潜质、条件,各种方法,当然,在你具备这些条件的时候,剑谱就很重要了。

好的,上面讲了肆拾玖坊在用的一种倒股权模型。总结一下:

第一,49个人组成的总舵是第一圈原始股东。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


第二,108个分舵里面,每个分舵都有200个分舵股东,让分舵去占据总舵的股份,从而让2万个分舵的股东成为了总舵的股东。

第三,最终端的店面堂口,都有30个股东,让堂口去占据分舵的股份,从而让更多的堂口股东成为了分舵的股东。

通过这三圈打下来,就能真正实现全员持股,而你这个持股,是通过完成销售任务后,再有机会购买产生的,这形成了一种正向的循环。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


在这里面,我们还谈到了给到销售渠道留出来的股份比例。

还记得最开始我们说肆拾玖坊的商业模式,借鉴了很多已经成型的元素吗?

第一,华为的全员持股。

第二,小米的粉丝经济参与感。

第三,OPPO、VIVO的厂商一体。

第四,从联想带过来的渠道架构。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


把这四个融合到一起,再去跟上今天的微商,分享经济,还有电商的扁平化,就出来了一个全新的商业模型。

好的,今天的内容含金量是非常高的,同样的也是非常烧脑,我们继续。

第114期:把一瓶白酒做到10亿体量,靠的是这3个模型


1.什么叫做倒营销模型

2.学会这套众筹众创的商业模式

3.学会这套倒股权模型

4.学会这套组织架构模型

5.给你三个管理法宝

6.学会使用这三个破敌大招


下一篇: 没有了

联系我们,让管理更高效

咨询热线:020-28186843 每天前10名咨询 免费诊断您的问题!

联系QQ251729397

在线
客服

联系QQ:251729397

在线沟通
服务时间:9:00-18:00

联系电话:020-28186843

客服
热线

联系电话:400-888-12349

020-28186843
7*24小时客服服务热线

微信扫码

微信
扫码

微信扫一扫

有问必答

有问
必答

返回顶部返回顶部 顶部